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身為一個(gè)好的推銷員，應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備著為客戶服務(wù)

“時(shí)刻準(zhǔn)備著”并不僅僅只是美國(guó)童子軍的座右銘，它應(yīng)當(dāng)像紋身一樣被刻在每一個(gè)推銷員的胸口，以便讓他們牢牢記住.首先，你要是對(duì)推銷做好了充分準(zhǔn)備，那么你會(huì)大大增強(qiáng)自信心。當(dāng)客戶知道你對(duì)你的產(chǎn)品、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌、如數(shù)家珍的時(shí)候，你在他們心中的形象就會(huì)奇跡般地改善.同樣，你要確切掌握客戶存在哪些問(wèn)題，并且能夠提出解決辦法.這樣，你就能體驗(yàn)到那種沒(méi)有任何快球能將你擊敗的那種棒極了的感覺(jué).而要達(dá)到這一步，唯一的方法就是你必須事先做好充分準(zhǔn)備，以確信你能應(yīng)付任何可能出現(xiàn)的意外局勢(shì)。

臀如，一位出色的住宅樓代理商會(huì)把他一天的大部分時(shí)間花在調(diào)查房屋上，還要花上數(shù)小時(shí)研究說(shuō)明材料，然后才會(huì)把它拿給可能要問(wèn)這問(wèn)那的客戶看.這時(shí)候，他就能隨口說(shuō)出這套住宅的每一個(gè)特征、細(xì)節(jié)，包括建筑者是誰(shuí)，何時(shí)竣工，投資多少，繳稅情況如何等等.

約翰·W·加爾布雷斯—全美大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一—也深感做好準(zhǔn)備的重要性。他的兒子丹現(xiàn)在是該公司的負(fù)貴人，加爾布雷斯常常會(huì)興致勃勃地講起丹曾經(jīng)如何為一次重要的推銷活動(dòng)做好充分準(zhǔn)備:“當(dāng)?shù)こ醮翁と肷探鐣r(shí)，我反復(fù)向他灌輸做好準(zhǔn)備的重要性，值得慶幸的是，他很快就接受了這種觀念.有一次，我和丹正和一家大公司的總裁商談一筆生意，這筆生意牽涉到我們一幢價(jià)值600萬(wàn)美元的大樓的售后回租事宜.這類生意往往需要你對(duì)所談到的利率和租金了如指掌.利率波動(dòng)一個(gè)小數(shù)點(diǎn)就可能導(dǎo)致10年或20年多收或少收一大筆租金.所以，在和這家公司會(huì)談前，我建議丹背下那些利率幅度在3.5%與5.5%之間的租金表。

“也許你想不到.當(dāng)我們進(jìn)入談判后階段時(shí)，那家公司的老板要求我們算出幾個(gè)與不同利率相對(duì)應(yīng)的不同租金數(shù)額.他一定以為我們會(huì)向他借計(jì)算器，但是我們卻沒(méi)借，丹毫不費(fèi)力地、飛快地算了出來(lái).那位老總自然也就明白了丹在開(kāi)會(huì)之前早已做好充分準(zhǔn)備.他當(dāng)然知道沒(méi)有人能夠如此快地心算出那些利率，但是丹顯然給他留下了深刻的好印象.丹底得了他的尊敬，他也就對(duì)我們充滿了信心—我們終于成交了。”

加爾布雷斯堅(jiān)持認(rèn)為，“你必須做好準(zhǔn)備，因?yàn)槟鞘且磺械幕A(chǔ)。你對(duì)你的生意了解得越多越好。沒(méi)有什么比你走進(jìn)別人的辦公室卻浪費(fèi)了別人的時(shí)間更無(wú)禮、更放肆的了;要是你不能回答他們所有的伺題.你就是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，也包括你自己的時(shí)間。如果這樣的話，你實(shí)在應(yīng)該向他們賠禮道歉。”

毫無(wú)準(zhǔn)備地冒昧踏進(jìn)別人的辦公室不僅顯得粗魯，而且你自己也很可能感到心神不定、焦急不安和內(nèi)疚不已.結(jié)果，你手足無(wú)措，自己打敗了自己.

我和你一樣相信自己。但是除此之外，我們成都昌發(fā)保潔公司還是應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，這是實(shí)際的需要.你必須具有一定的知識(shí)和能力向顧客提供某些信息，以便他們能做出明智的購(gòu)買決定.如果顧客想不出什么具體的理由應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品，

那他根本就不會(huì)承認(rèn)你的產(chǎn)品對(duì)他有用。例如，顧客可能認(rèn)識(shí)不到“為什么說(shuō)你的產(chǎn)品就一定比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好”.除非你能說(shuō)出兩者之間的異同來(lái).因此，你不僅應(yīng)該
充分了解你的產(chǎn)品，而且要有能力與你的竟?fàn)帉?duì)手做出比較。或許一位顧客會(huì)這樣說(shuō):"XYZ公司的推銷員已經(jīng)留給了我一份建議書，我想他們讓你心跳著急了吧。”

了解到XYZ公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)后，你就能夠強(qiáng)調(diào)你提供的推銷服務(wù)具有哪些獨(dú)特之處，而這種不同之處將幫助你衰得生意‘但是，如果你找不出兩者間的差異。那你只有等待時(shí)機(jī)，針對(duì)顧客的購(gòu)買需求，說(shuō)服他簽字掏錢了.

作為一名推銷員.你應(yīng)當(dāng)像會(huì)計(jì)、法律、醫(yī)藥等其他行業(yè)的專業(yè)人士一樣采用這些方法。這些專業(yè)人士能夠跟上本行業(yè)發(fā)生的巨大變化，他們唯一的方法就是每周花上數(shù)小時(shí)閱讀出版資料，與他們的同行交談，并且定期參加研討會(huì)。我不主張你參與到那些毫無(wú)意義的吹牛聊天中去，但我相信和你同行的優(yōu)秀專業(yè)人士交換意見(jiàn)一定很有好處。我強(qiáng)烈希望你應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取成為本行業(yè)的專家—不要找任何理由去滿足于現(xiàn)狀，盡管成為專家意味著你每周得多花一兩個(gè)小時(shí)把那些材料、書籍讀上好幾通。作為一名專業(yè)的推銷員，你必須做好必要的準(zhǔn)備工作。 http://m.fxz0.com/mrrs_6.htm